有家公司花了上萬美元開發新產品和服務 、發展新客戶 、開辟新的分銷渠道 ，然而利潤率卻在持續減少 ，客戶不斷離去 ，新產品都以失敗而告終 。

     發生這么不幸的事，是因為多數公司的業務經理 、營銷經理及其上司相信以下這些“營銷神話”：

     企業應當花錢尋找新客戶，不必為進一步開發現有客戶投資 。企業的營銷預算和重點主要放在獲得新客戶上 ，而在如何使現有客戶滿意并留住他們方面 ，做得卻相對少些 。這么做不對 ，因為現有客戶價值一般是新客戶的五倍 。

     要是吸引新客戶的可能性比留住老客戶大得多 ，或者保持顧客忠誠的花費 ，比獲得顧客的忠誠高得多 ，那么在新客戶身上大做文章才有意義，問題是這兩種情況都不成立。縱觀大批產品門類 ，留住一個客戶的成本往往只有贏得一個客戶的25％。

     許多公司對大客戶是最好的客戶這一點深信不疑 ，因為其產品銷量中的很大部分來自大客戶 。一般說來 ，公司與這些客戶保持著長期的關系 ，他們是長期而且穩定的收入來源 。

     而西北大學著名的營銷學教授菲利普•科特勒最近發現 ，大客戶并非是最有利可圖的客戶 。他們常要求得到最低的價格 、最好的服務 ；而且往往兩者都能得到，仗著他們知道自己對對方有多重要。

     只要分析一下不同類型客戶對利潤做的貢獻 ，企業經常會發現，最大的客戶并不是最高利潤的客戶 ，有時甚至根本就沒有利潤 。

     有些企業迷信業務員非常了解客戶 。之所以出現這種神話，可能是因為業務員常與客戶接觸 。但業務員往往只問一些他們覺得與訂單有關的問題 ，不太深究客戶在營銷方面的困難 、他們的營銷戰術及戰略 。

     最好的業務員與客戶有長期個人交情 。從理論上說 ，業務員應當與客戶培養私人交情 。個人友誼 、校友關系或者同為某個高爾夫俱樂部成員 ，對生意的成敗都極有利用價值 。人們總是信任自己的朋友 ，而在買賣關系小，信任是最重要的因 。但當友情變得比業務員應盡的解決問題、提供建議則職責更重要時 ，麻煩就來了 。業務員變得很難以專業人員的身份對客戶的問題提供建議，積極地向他們推銷新的產品。

     關系太密切會造成許多負面影響 ，其中之一是會使業務員對客戶太熟視無睹 。而推銷行業的新手則會反復重復行銷程序 ，他們會用新鮮的眼光了解客戶需求，了解公司是不是能滿足客戶的需求 。

     還有的企業迷信百分之百的客戶滿意率是一個有利可圖的目標 。一些公司揮舞著“全面質量管理”的大旗 ，起勁兒鼓吹100％客戶滿意率能帶來多大多大的好處 。其理論基礎是提供“完美”服務能給公司帶來最大盈利 。然而 ，事實并非如此 ，而這也正是問題所在 。

     每個公司都必須令客戶滿意，但也要問一下：客戶滿意程度和盈利率之間有什么關系?

     在回答這個問題時 ，企業常會發現并非最完美的服務才能帶來最大利潤 。客戶對任何公司的平均滿意率只有82％ ，而一個公司只要能將它提高到90％ ，就能戰勝自己的對手 。但是 ，如果想從95％提高到100％ ，所耗費的金錢和精力與由此得來的利潤相比簡直就是泰山與鴻毛 。

     隨著客戶滿意程度的提高 ，銷售額和利潤也會增長到極限 ；讓客戶滿意花費的代價越來越大 ，客戶滿意率到了一定程度(比方說92％)之后 ，繼續提高客戶滿意率所需的成本 ，就會開始侵蝕利潤。太阳成集团tyc234cc[主页]网站經常跟自己的客戶這么說：如果想要達到100％的客戶保有率 ，就得給每個顧客買輛新的名牌汽車 。—般而言(可惜并不總是) ，客戶都能理解這一點 。