在20世紀90年代互聯網出現時，杰里米•倫持有種似曾相識之感 。他10年前當顧問時就勸大銀行學習普羅迪安金融公司之類的公司 ，通過郵寄出售信用卡。由于銀行遲遲不聽他的建議 。為此 ，他加入了普羅迪安金融公司 ，成為公司的首席財務官 。10年后 ，互聯網有望成為理想的直銷渠道 ，但是那些率先進行直接郵寄的信用卡公司沒有積極進軍網絡空間 。所以，在1996年 ，倫持成立了內克斯特信用卡公司 。這是舊金山一家只在互聯網上出售信用卡的公司 。

     以后三年發展迅速：首席執行管倫待把內克斯待信用卡公司建成互聯網上名列前茅的直銷商 。這不是因為內克斯特信用卡公司廣告做得多——雖然它每天在互聯網上大約做1200萬條廣告 ，也不是因為較多人對它的通欄廣告作出反應——只有0．4％的人點擊它的廣告 。原因是申請信用卡的人是理想的客戶：需要拿錢改善住房或度假 、到領獎金時準能償還欠帳的年輕專業人員 。

     所有信用卡公司都期望增加客戶以增加豐厚的利息和財務費用 ，同時減少吸引簽賬額的成本和把賴債者減少到最低限度 、通過有嚴謹制度的直銷，內克斯特信用卡公司達到所有這些目標 。4月份它吸引了約3000萬美元的新簽賬額 ，是一年前的7倍 ，而它為得到每1美元簽賬額所花的錢下降了70％ 。內克斯特信用卡公司平均每個客戶的簽賬額是2700美元 ，差不多是行業平均數的兩倍。它的信用卡凈壞賬率遠遠低于Visa卡發行者的平均數5．5％(雖然這部分是由于內克斯待信用卡公司的客戶大部分很年輕) 。隨著這些業績在網絡社會中的傳播 ，大批網絡推銷新手開始敲內克斯待信用卡公司的門 ，以發現它經營的奧秘 。

     內克斯特信用卡公司的成功始于兩位經理人員：營銷主管丹•斯普林杰和高級副總經理蔡殷芝(音譯)。前者是哈佛大學商學院畢業生 ，曾在麥肯錫公司當過顧問 ，性格開朗 ；后者是9年前來美國上研究生院的中國移民 ，講話溫和 。斯普林杰的推銷班子招攬客戶申請信用卡 ，蔡的決策分析小組建立先進的模式 ，自動根據每個申請者的具體情況提出建議 。結果 ，內克斯特公司直銷有了一套在粗野的互聯網世界少見的嚴謹制度 。

     公司把類似的嚴謹制度用于購買互聯網廣告 。一年之前 ，內克斯持信用卡公司購買的所有廣告幾乎都是按多少人看過廣告來計價的 。這要求公司首先考慮在每個網址上做廣告的最好地方 ，然后競爭那塊地方 。當你做的廣告數量盤旋直上時 ，這樣做就不實際了。所以內克斯特信用卡公司轉而按每點擊一次的價錢付廣告費 ，這樣可以鼓勵做廣告的網址把頁面做得盡善盡美 ，從而有更多的觀眾對廣告作出反應 。

     內克斯持信用卡公司還在消除它為每次點擊付款的神秘成分 。由于網絡上大量的廣告位置空著 ，列在廣告牌價表上的價格就沒有意義。當內克斯特信用卡公司決定在新網址——比如說Tripod——上做廣告時 ，它用計算表對比Tripod的特點(如用戶統計數據)和內克斯特信用卡公司已做廣告的其他類似網址的特點 ，然后估計新網址運作的情況，決定愿意付多少錢。

     當然下一步是確定一個網址是否有負眾望 。內克斯特信用卡公司即時跟蹤廣告效能 ，檢查整個網址和這個網址中的具體地點的效果(如雅虎金融和雅虎聊天室的比較) 。這種檢查對降低爭取新客戶的開支是極其重要的 。斯普林杰說：“這不是要發掘A級網址并把它變為A+級網址 ，更重要的是要避開D級網址。”

     內克斯特信用卡公司控制直銷的工作是在舊金山一間狹窄的辦公室里進行的 。那里有一個特大的監視器以五彩曲線跟蹤每15分鐘得到的新賬戶數目和新簽賬額 。如果線條下降 ，營銷班子就趕緊分析原因 。網址忘了登公司的廣告了嗎?它的服務器出故障了嗎?還是網址本來就不怎么好?跟蹤幫助回答這些問題 。

     營銷班子最近的一項任務就是降低取得“生存”的(在內克斯特信用卡公司呆6個月以上)簽賬額的成本 。蔡殷芝和她的班子開發了一種規則系統 ，能察覺那些“利率漫游者”的申請人 ，即把未清還結余從一家信用年公司轉到另一家公司以尋求最低利率的人(一個線索是：有許多沒有一分錢未清還結余的賬戶) 。由于有了這種系統 ，申請內克斯特信用卡的利率漫游者不大可能得到開戶優惠利率 。

     內克斯特信用卡公司的直銷技巧使它在越來越激烈的競爭中占了很大優勢 。重量級的美國第一公司與四大門戶網站簽訂了昂貴的 、有些是排他性的協議 。馬薩諾塞坎布里奇福雷斯特研究公司的詹姆斯•龐尼希爾說：“內克斯待信用卡公司搞的是外科手術式的攻擊 ，而第一美國公司搞的是地毯式轟炸 。”杰里米•倫特不愿發表評論 ，因為內克斯特信用卡公司處于首次公開發售股票前的寂靜期，但蔡殷芝充滿信心地笑著說：“如果你認為你值得如何在互聯網上營銷 ，一個月后你可能需要重新考慮 。這是其中最有趣的一部分 。”